El mes en que alguien cuenta el dinero en voz alta
Antes de mandar el material al consejo, miércoles
Finanzas La quema bruta son seiscientos mil al mes. La neta, trescientos cincuenta desde que tocamos precios en julio.
Fundador Y en el banco eso nos deja...
Finanzas Catorce meses. Once si entran las dos contrataciones de octubre.
Consejera Catorce es la cifra honesta solo si nada mejora. ¿El plan llega a ganar dinero dentro de esos catorce o no llega?
Finanzas Con el plan de ahora, en el tercer trimestre del año que viene. Por los pelos.
Consejera Pues dilo en una frase al principio, porque es lo primero que la sala va a querer.
Fundador La diapositiva de ingresos pone cuatro coma dos millones.
Finanzas Pone cuatro coma dos anualizados. Seiscientos mil de eso fue la migración de un cliente, que no se repite. Bajo contrato hay tres coma seis.
Consejera Poned los dos, cada uno con su palabra al lado. Alguien lo va a preguntar y es mejor que lo preguntéis vosotros.
Fundador La retención es la buena noticia. Los clientes de hace un año pagan hoy ciento dieciocho por cada cien.
Finanzas En euros, sí. En número de cuentas hemos perdido nueve de cuarenta y una, todas chicas, todas de las que se dan de alta sin hablar con nadie.
Consejera Nueve de cuarenta y una es una historia, no una nota al pie. ¿Y cuánto cuesta hoy traer un cliente grande?
Finanzas Catorce meses de margen bruto para recuperarlo. En autoservicio, cinco.
Consejera O sea que el trozo que estáis perdiendo es el que se paga antes. Sacadlo por segmento, no el número mezclado.
Fundador Por segmento lo tengo, pero no cabe en una diapositiva.
Consejera Que quepa. ¿Y cuánto dinero neto os habéis dejado por cada euro nuevo de recurrente?
Finanzas Tres y medio. Ya sé lo que van a decir el viernes.
Consejera Crecimiento más margen, ¿dónde cae eso? Veinticinco y menos treinta. Empezad por los catorce meses y el plan, y que ellos hagan la suma.
Una hoja de cálculo, y cada número tiene dos versiones: la que es cierta y la que queda bien. La hora se va en elegir cuál de las dos va a la diapositiva.
La conversación del dinero va de lo que sale a lo que vuelve
Empieza por lo que se va de la cuenta cada mes y por cuánto margen deja eso. Luego pasa al ingreso, y a la diferencia entre el dinero firmado y el dinero multiplicado. Y termina en los clientes: quién se queda, quién se va y cuánto tarda uno en pagar la molestia de haberlo encontrado.
Burn rate
El ritmo mensual al que una compañía consume caja; se da en bruto o en neto según quién lo esté preguntando.
En la due diligence pidieron el burn rate mes a mes de los últimos dieciocho meses.
La primera cifra que pide cualquiera y la que más se dice sin aclarar de qué versión se está hablando.
Burn netoNet burn
Caja que sale menos caja que entra: cuánto baja de verdad el saldo del banco cada mes.
El burn neto bajó a 300.000 después de la subida de precios.
La versión con la que el extracto del banco está de acuerdo, y la razón de que dos personas tengan razón a la vez sobre el mismo mes.
Runway
Cuántos meses de caja quedan al ritmo de gasto actual; es la cifra con la que se planifica el calendario de la ronda.
Llegaron con cinco meses de runway, por eso el term sheet fue tan rápido.
La cifra contra la que se pone fecha a una ronda. Todo lo que hay en el plan es en el fondo una discusión sobre ella.
Default alive
Compañía que, con su crecimiento y su gasto actuales, llegaría a ser rentable antes de quedarse sin caja.
Con este plan somos default alive en el tercer trimestre.
La pregunta que está debajo de todo lo demás, y una de las pocas del oficio con sí o no. Es una propiedad del plan, no del ánimo de la sala.
Burn multiple
La caja neta quemada en un periodo dividida entre el aumento neto de ingresos recurrentes en ese mismo periodo.
En la reunión de socios todos se atascaron en un burn multiple de 3,5.
Dinero gastado contra ingreso ganado: la proporción a la que se agarra un inversor cuando crecer ya no basta como argumento.
ARR
Ingreso recurrente anual: el valor a un año de los contratos de suscripción que están vigentes.
En junio cruzamos los 4 millones de ARR.
El titular de cualquier material para un consejo, y la cifra que más se estira.
Run-rateRun-rate revenue
Cifra anual que sale de multiplicar un periodo reciente, con las ventas puntuales que no se van a repetir metidas dentro.
Eso es run-rate, no ARR, y la mitad era un solo proyecto de consultoría.
Cómo se llama ese estiramiento en cuanto alguien le pone nombre. Multiplicar un mes bueno por doce es un pronóstico vestido de medida.
NRRNet revenue retention (NRR)
Retención neta de ingresos: lo que paga un año después el mismo grupo de clientes, contando juntas subidas, bajadas y bajas.
El NRR es del 118%, así que la base crece incluso sin logos nuevos.
La única línea capaz de hacer crecer una empresa sin que llegue nadie nuevo. Por encima de cien esconde bastante, incluidas las despedidas.
Logo churn
La proporción de cuentas de cliente perdidas en un periodo, contadas por número de clientes y no por facturación.
El logo churn es alto, pero los que se van son todo cuentas pequeñas.
Lo que la versión en euros tapa. Contar clientes en vez de dinero devuelve la nota al pie a la categoría de historia.
Payback del CACCAC payback period
Cuántos meses de beneficio bruto de un cliente hacen falta para recuperar lo que costó captarlo.
El payback del CAC en enterprise son catorce meses.
Donde ventas y finanzas dejan de estar de acuerdo: a un segmento merece la pena perseguirlo al doble de precio, y otro deja de merecer la pena del todo.
Unit economics
Los ingresos y los costes de un solo cliente o un solo pedido; sirve para ver si crecer añade valor o lo destruye.
Enséñame las unit economics por ciudad, no la cifra mezclada.
La costumbre de mirar a un cliente en lugar de a la empresa entera. En la media es donde se esconde un segmento malo.
Regla del 40Rule of 40
Referencia aproximada en software: la tasa de crecimiento de los ingresos más el margen de beneficio suman 40 o más.
Están al 25% de crecimiento y con margen del menos 30%: ni de lejos la regla del 40.
Una prueba aproximada que se trata como un veredicto. Los inversores la citan porque aguanta que la digan de una tirada.
El consejo lo lee el viernes
Cada palabra de esas diapositivas se coge y se le da la vuelta, y las preguntas llegan en el mismo vocabulario. Quien conteste esta vez serás tú.
Preguntas y respuestas
¿Y las demás palabras del capital riesgo?
En la página del tema, las 150. Aquí hay doce: las que gasta un solo repaso de cuentas.
¿Por qué está el inglés al lado?
El material del consejo se escribe en inglés casi en todas partes y se discute en español en la sala. Las dos formas van en la misma tarjeta, para que «burn» y «quema» no acaben siendo dos cosas distintas.
¿De dónde salen las definiciones?
Del tema «Startups y capital riesgo»: las mismas tarjetas que en la app.
El trimestre que viene las mismas diapositivas pedirán otras doce.
En el tema «Startups y capital riesgo» hay 150; en la app llegan de unas pocas en unas pocas cada día.
