Le mois où quelqu’un compte l’argent tout haut
Avant l’envoi du dossier au conseil, mercredi
Finance Le burn brut est à six cents mille par mois. Le net est à trois cent cinquante depuis qu’on a monté les tarifs en juillet.
Fondateur Et sur le solde en banque, ça nous donne —
Finance Quatorze mois. Onze si les deux recrutements tombent en octobre.
Administrateur Quatorze, c’est honnête seulement si rien ne s’améliore. Est-ce que le plan atteint la rentabilité avant, oui ou non.
Finance Sur le plan actuel, au troisième trimestre de l’an prochain. De justesse.
Administrateur Alors dites-le en une phrase au début, parce que c’est la première chose que la salle voudra savoir.
Fondateur La planche revenus annonce quatre virgule deux millions.
Finance Elle annonce quatre virgule deux en run rate. Six cents mille venaient de la migration d’un client, et ça ne se reproduira pas. Sous contrat, on est à trois virgule six.
Administrateur Mettez les deux sur la planche, avec le mot qui va avec. Quelqu’un le demandera, et il vaut mieux que ce soit vous qui l’ayez demandé.
Fondateur La rétention, c’est la bonne nouvelle. Les comptes déjà là paient cent dix-huit pour cent de ce qu’ils payaient il y a un an.
Finance En revenu, oui. En nombre de comptes, on en a perdu neuf sur quarante et un, tous petits, tous en libre-service.
Administrateur Neuf sur quarante et un, ça se raconte, ça ne se met pas en note de bas de planche. Et le grand compte, il coûte combien à décrocher maintenant.
Finance Quatorze mois de marge avant de rentrer dans nos frais. En libre-service, cinq.
Administrateur Donc le segment que vous perdez est celui qui se rembourse le premier. Montrez-le par segment, pas en moyenne. Croissance plus marge, ça tombe où.
Finance Vingt-cinq et moins trente. Cinq.
Administrateur Alors ouvrez sur les quatorze mois et le plan, et laissez-les trouver le cinq.
Un tableur, et chaque nombre qui s’y trouve a deux versions : celle qui est vraie et celle qui flatte. L’heure passe à choisir laquelle part sur la planche.
La conversation d’argent va de ce qui sort à ce qui revient
Ça commence par ce qui quitte le compte chaque mois et par le temps que ça laisse. Ça passe ensuite au revenu, et à l’écart entre l’argent sous contrat et l’argent multiplié. Ça se termine sur les clients eux-mêmes : qui reste, qui s’en va, et combien de temps il faut pour que l’un d’eux rembourse la peine qu’on a prise à le trouver.
Burn rate
La vitesse à laquelle la société consomme sa trésorerie chaque mois, citée en brut ou en net selon qui pose la question.
En due diligence, ils ont demandé le burn rate mois par mois sur les dix-huit derniers mois.
Le premier nombre qu’on réclame, et celui qu’on lance le plus souvent sans dire de quelle version il s’agit.
Burn netNet burn
L'argent qui sort moins celui qui rentre : de combien le solde en banque baisse réellement chaque mois.
Le burn net est retombé à 300 000 $ après la hausse des prix.
La version avec laquelle le relevé bancaire est d’accord, et la raison pour laquelle deux personnes ont raison en même temps sur le même mois.
Runway
Le nombre de mois de trésorerie qui restent au rythme de dépense actuel ; c'est autour de ce chiffre qu'on cale un tour.
Ils sont arrivés avec cinq mois de runway, d'où une term sheet signée très vite.
Ce que tout le monde regarde en premier quand une levée se prépare, et le vrai sujet de toute discussion sur le plan.
Default alive
Se dit d'une société dont la croissance et les dépenses actuelles la mèneraient à la rentabilité avant qu'elle n'épuise sa trésorerie.
Avec ce plan, on est default alive au troisième trimestre.
La question qui se tient sous tout le reste, et l’une des rares du métier à répondre par oui ou par non. C’est une propriété du plan, pas de l’humeur de la salle.
Burn multiple
La trésorerie nette brûlée sur une période, divisée par le revenu récurrent net ajouté sur la même période.
Un burn multiple de 3,5 : c'est là-dessus qu'ils ont buté en partner meeting.
Le rapport que les investisseurs sortent quand la croissance seule cesse d’être un argument.
ARR
Revenu récurrent annuel : la valeur sur un an des contrats d'abonnement en cours.
On a franchi les 4 M$ d'ARR en juin.
Le titre de tout dossier de conseil, et le nombre qu’on étire le plus souvent.
Run rateRun-rate revenue
Chiffre annuel obtenu en extrapolant une période récente, ventes ponctuelles comprises alors qu'elles ne se répéteront pas.
Ça, c'est du run rate, pas de l'ARR, et la moitié venait d'un seul projet de conseil.
Le nom que ça prend quand quelqu’un le dit tout haut. Multiplier un bon mois par douze, c’est une prévision déguisée en mesure.
NRRNet revenue retention (NRR)
Rétention nette du revenu : ce qu'une même cohorte de clients paie un an plus tard, montées en gamme, baisses et départs comptés ensemble.
Le NRR est à 118 %, donc la base grandit même sans nouveau logo.
La seule ligne qui peut faire grandir une entreprise sans que personne n’arrive. Passé cent, elle cache beaucoup de choses, dont les départs.
Churn logoLogo churn
La part des comptes clients perdus sur une période, comptée en nombre de clients et non en revenu.
Le churn logo est élevé, mais ce sont tous des petits comptes.
Ce que la version en revenu masque. Compter des clients au lieu de compter de l’argent transforme un détail en histoire.
Payback CACCAC payback period
Le nombre de mois de marge brute d'un client nécessaires pour récupérer ce qu'il a coûté à acquérir.
Le payback CAC est de quatorze mois sur le segment grands comptes.
Là où la vente et la finance cessent d’être d’accord : un segment vaut qu’on le poursuive au double du prix, l’autre cesse de valoir la peine.
Unit economics
Le revenu et les coûts rapportés à un client ou à une commande, pour voir si la croissance crée ou détruit de la valeur.
Montre-moi les unit economics par ville, pas le chiffre mélangé.
L’habitude de regarder un client plutôt que la société entière. La moyenne, c’est là qu’un mauvais segment va se cacher.
Règle des 40Rule of 40
Repère approximatif dans le logiciel : le taux de croissance du revenu plus la marge doivent faire 40 ou davantage.
Ils sont à 25 % de croissance et moins 30 % de marge, on est loin de la règle des 40.
Un repère grossier, traité comme un verdict. Les investisseurs le citent parce qu’il survit au fait d’être dit d’un seul souffle.
Le conseil lit le dossier vendredi
Chaque mot de ces planches sera repris et retourné, et les questions arriveront dans le même vocabulaire. Celui qui répondra, ce sera vous.
Questions et réponses
Et les autres mots du capital-risque ?
Sur la page du paquet, les 150. Ceux-là sont ceux qu’une seule revue de comptes emploie.
Pourquoi l’anglais est-il à côté ?
Les dossiers de conseil s’écrivent en anglais à peu près partout, et se discutent en français dans la salle. Les deux formes se tiennent sur une même carte.
D’où viennent les définitions ?
Du paquet « Startups et capital-risque », les mêmes cartes que dans l’appli.
Au trimestre suivant, les mêmes planches en demanderont douze autres.
Le paquet « Startups et capital-risque » en compte 150 ; dans l’appli, ils viennent par quelques-uns par jour.
