Стартапы и венчур
150 терминов · русский и английский
Так говорят там, где переходят деньги: читают терм-шит по строчкам, считают месяцы до конца счёта, спорят в фонде об одной компании.
Эти слова приходят по-английски на любом рынке, и выигрывает та сторона стола, которая знает, во что каждое из них обойдётся.
БутстрэпПре-сидСид-раундРаунд AРаунд BБизнес-ангелСиндикат ангеловАкселераторПрайсд-раундБридж-раундЭкстеншн-раундВнутренний раундАп-раундФлэт-раундДаун-раундСейф (SAFE)Пост-мани сейфПре-мани сейфКонвертируемый заёмКэп (потолок оценки)ДисконтMFNКвалифицированный раундПрефыОбыкновенные акцииЛиквидационная преференцияУчаствующие префыНеучаствующие префыКэп на участиеСтек преференцийВаррантВенчурный долгКэп-тейблПре-маниПост-маниЮникорнФулли-дилутедРазмытиеОпционный пулШафл опционного пулаОпционСтрайкОценка по 409AВестингКлиффОбратный вестингСингл-триггерДабл-триггерРанний экзерсайз83(b)Защита от размытияФулл-рэтчетВзвешенное среднее (broad-based)Про-ратаСупер про-ратаЛиквидационный водопадРекапитализацияКрэм-даунТерм-шитДью-дилидженсДата-румДефинитивыНоу-шопСовет директоровМесто в совете директоровОбсервер в советеЗащитные положенияДраг-элонгТэг-элонгROFRКо-сейлИнформационные праваПраво выкупа (редемпшн)Пэй-ту-плейСайд-леттерЗаверения и гарантииLPGPКоммитменты LPКапитал-коллСухой порохМенеджмент-фиКэрриХёрдлВинтаж фондаРезервы фондаФоллоу-онЦелевая доляПауэр-лоIRRMOICDPITVPIJ-криваяМаркапSPVСкаутЛид-инвесторКорпоративный венчурный фонд (CVC)MRRARRРан-рейтACVБукингиNRRGRRОттокЛого-чёрнКогортный анализВаловая маржаКонтрибьюшн-маржаЮнит-экономикаCACLTVПейбэк CACБёрн-рейтБёрн-мультиплЧистый бёрнДефолт-элайвРаннвейПравило сорокаTAMSAMSOMПитч-декТёплый интроДилфлоуИнвестиционный тезисПартнёрская встречаИнвесткомитетMVPPMFПивотТракшнСофт-сёрклПереподпискаАллокацияСигнальный рискМультипл к выручкеЭкзитСобытие ликвидностиLOIЭквихайрЭрн-аутЭскроу (холдбэк)СекондариТендер-офферIPOЛок-апВиндаун
Условия сделки
Ликвидационная преференцияLiquidation preference
Сумма, которую держатели префов получают из денег от продажи раньше обыкновенных; обычно кратна вложенному.
Впереди у всех стоит преференция 2x с прошлого раунда.
Участвующие префыParticipating preferred
Префы, которым сначала выплачивают преференцию, а потом они ещё и делят остаток вместе с обыкновенными.
Это участвующие префы: они снимают $10 млн сверху и всё равно берут свои 20% от остатка.
Неучаствующие префыNon-participating preferred
Префы, держатель которых выбирает одно из двух: забрать преференцию или конвертироваться в обыкновенные.
Обычные неучаствующие 1x, так что они берут ту сторону, где выходит больше.
Кэп на участиеParticipation cap
Потолок общей суммы, после которого участвующие префы перестают делить остаток.
Участие ограничено 3x, дальше им выгоднее конвертироваться в обыкновенные.
Шафл опционного пулаOption pool shuffle
Создание или расширение пула внутри пре-мани: это размытие берут на себя прежние держатели, а не новый инвестор.
Они просят пул 12% в пре-мани, а это тихо снижает нашу настоящую цену.
Обратный вестингReverse vesting
Основатели держат акции с первого дня, но компания может выкупить незавестившуюся часть, если они уйдут раньше.
Инвесторы посадили обоих основателей на четырёхлетний обратный вестинг.
Защита от размытияAnti-dilution protection
Право префов на пересчёт цены конвертации, если компания позже выпустит акции по более низкой цене.
Антидилюция — взвешенное среднее broad-based, как мы и ждали.
Фулл-рэтчетFull ratchet
Самая жёсткая антидилюция: цену прежних префов пересчитывают до новой низкой целиком, сколько бы дешёвых акций ни выпустили.
Фулл-рэтчет в даун-раунде укатает держателей обыкновенных.
Взвешенное среднее (broad-based)Broad-based weighted average
Обычная формула антидилюции: старая цена конвертации сдвигается лишь частично, соразмерно объёму дешёвой эмиссии.
Там взвешенное среднее broad-based, поэтому поправка небольшая.
Про-ратаPro rata rights
Право действующего инвестора выкупить в будущем раунде столько, чтобы сохранить свою нынешнюю долю.
Сид-фонд забирает свою про-рату в раунде A целиком.
Супер про-ратаSuper pro rata
Право выкупить в будущем раунде больше, чем позволяет нынешняя доля инвестора.
Они просили супер про-рату до 20%, мы отказали.
Крэм-даунCram down
Раунд на условиях, настолько жёстких, что у не участвующих в нём держателей почти ничего не остаётся.
Такая структура — крэм-даун всех, кто зашёл до нас.
Терм-шитTerm sheet
Короткий документ с основными условиями сделки, в основном необязывающий, подписывается до полных юрдокументов.
У нас есть терм-шит от них, он действует до пятницы.
Ноу-шопNo-shop clause
Обязывающее обещание какое-то время не вести переговоры с другими инвесторами или покупателями.
Ноу-шоп действует 30 дней с подписания.
Место в совете директоровBoard seat
Место с правом голоса в совете; обычно достаётся лид-инвестору прайсд-раунда.
Они хотят одно место в совете и одного обсервера.
Обсервер в советеBoard observer
Человек, который ходит на советы директоров и получает все материалы, но не голосует.
Сид-фонд после раунда A остался обсервером.
Защитные положенияProtective provisions
Список действий, которые компания не может совершить без согласия держателей префов.
Продажа компании — защитное положение, значит у них вето.
Драг-элонгDrag-along right
Право, которое заставляет миноритариев присоединиться к продаже, если её одобрило заданное большинство.
По драг-элонгу мелкие держатели идут в сделку независимо от их желания.
Тэг-элонгTag-along right
Право миноритария продать свои акции на тех же условиях, когда продаёт крупный держатель.
Тэг-элонг — это то, что прикрывает ангелов, если основатели выйдут из компании.
ROFRRight of first refusal (ROFR)
Преимущественное право покупки: компания или инвесторы выкупают акции раньше, чем держатель продаст их человеку со стороны.
Любая продажа основателя сначала проходит через ROFR.
Ко-сейлCo-sale right
Право инвестора продать пропорциональную часть своих акций вместе с продающим основателем.
ROFR и ко-сейл живут в одном и том же соглашении.
Информационные праваInformation rights
Закреплённое договором право инвестора получать отчётность и апдейты по установленному графику.
Информационные права у них — квартальная отчётность и годовой бюджет.
Право выкупа (редемпшн)Redemption rights
Право держателей префов через оговорённый срок потребовать, чтобы компания выкупила их акции.
Редемпшн сейчас редкость, мы его из проекта убрали.
Пэй-ту-плейPay-to-play
Условие, по которому префы инвестора переводятся в обыкновенные, если он не берёт свою часть следующего раунда.
В бридже есть пэй-ту-плей, так что пропустивший теряет преференцию.
Сайд-леттерSide letter
Отдельное соглашение, дающее одному инвестору права, которых нет в основных документах сделки.
У большого фонда сайд-леттер с MFN и расширенной отчётностью.
Продажа компании
Стек преференцийPreference stack
Сумма всех ликвидационных преференций по всем раундам, которую выплачивают до обыкновенных акций.
Стек преференций $180 млн, поэтому при продаже за $150 млн обыкновенным не достаётся ничего.
Сингл-триггерSingle-trigger acceleration
Условие, при котором незавестившаяся доля вестится по одному событию, обычно по продаже компании.
Финдиректор выторговал сингл-триггер на половину незавестившихся акций.
Дабл-триггерDouble-trigger acceleration
Условие, при котором доля вестится, только если компанию продали и человека после этого уволили.
Вся управленческая команда сидит на дабл-триггере.
Ликвидационный водопадLiquidation waterfall
Порядок, в котором деньги от продажи расходятся: сначала долг, потом классы префов, в конце обыкновенные.
Прогони водопад на $200 млн и скажи, что реально достанется обыкновенным.
ЭкзитExit
Событие, когда акционеры превращают долю в деньги или в публичные акции: обычно продажа или размещение.
Фонду нужен экзит в пределах четырёх лет, иначе математика не сходится.
Событие ликвидностиLiquidity event
Любая сделка, дающая акционерам превратить акции в деньги: продажа, размещение, тендер-оффер.
У сотрудников здесь ни разу не было события ликвидности.
LOILetter of intent (LOI)
Письмо о намерениях: в основном необязывающий документ с главными условиями предполагаемой покупки, до полных договоров.
Мы подписали LOI на $120 млн и ушли в подтверждающий дьюдил.
ЭквихайрAcqui-hire
Покупка компании в основном ради команды; продукт после сделки обычно закрывают.
Это был эквихайр, приложение погасили за месяц.
Эрн-аутEarnout
Часть цены покупки, которую платят позже и только если купленный бизнес выполнит согласованные цели.
Половина цены — эрн-аут, растянутый на два года.
Эскроу (холдбэк)Escrow (holdback)
Часть цены продажи, отложенная на срок, чтобы покрыть претензии, если заверения продавца окажутся неверными.
Десять процентов лежат в эскроу восемнадцать месяцев.
СекондариSecondary sale
Продажа уже существующих акций от одного держателя другому: деньги идут продавцу, а не компании.
Основатели сняли со стола $2 млн секондари вместе с раундом.
Тендер-офферTender offer
Организованный выкуп акций у многих держателей сразу по одной цене; часто так дают ликвидность сотрудникам.
Они провели тендер-оффер, и все, кто прошёл клифф, смогли продать пятую часть завестившегося.
IPO
Первичное публичное размещение: первая продажа акций компании публичным инвесторам на бирже.
Окно для IPO закрыто уже два года.
Лок-апLock-up period
Срок после размещения, в течение которого инсайдеры не могут продавать свои акции.
Лок-ап истекает в ноябре, и все следят за этой датой.
ВиндаунWind-down
Упорядоченное закрытие компании: расчёты по долгам и возврат акционерам того, что осталось.
Они объявили виндаун и вернули примерно тридцать центов на доллар.
Числа компании
ARR
Годовая регулярная выручка: годовая стоимость действующих подписных контрактов.
В июне мы перешагнули $4 млн ARR.
Ран-рейтRun-rate revenue
Годовая цифра из недавнего периода, умноженного на год, вместе с разовыми продажами, которые не повторятся.
Это ран-рейт, а не ARR, и половина там — один консалтинговый проект.
ACVACV (Annual Contract Value)
Годовая стоимость контракта: сколько выручки приносит один клиентский договор за год, усреднённо по сроку.
ACV в энтерпрайзе $80 тысяч, а в самообслуживании $600.
БукингиBookings
Общая сумма подписанных за период контрактов, независимо от того, когда выставлен счёт и пришли деньги.
Букинги в четвёртом квартале сильные, но счета уйдут в следующий год.
NRRNet revenue retention (NRR)
Чистое удержание выручки: сколько та же группа клиентов платит через год с учётом апгрейдов, даунгрейдов и оттока.
NRR 118%, так что база растёт даже без новых логотипов.
GRRGross revenue retention (GRR)
Валовое удержание выручки: та же когорта, что и в NRR, но без учёта расширения, поэтому выше 100% быть не может.
GRR 85%, значит каждый год теряем пятнадцать пунктов базы.
Лого-чёрнLogo churn
Доля потерянных за период клиентов, посчитанная по числу компаний, а не по деньгам.
Лого-чёрн высокий, но уходят одни мелкие аккаунты.
Валовая маржаGross margin
Доля выручки, которая остаётся после прямых затрат на доставку продукта клиенту.
Валовая маржа 61%, для софта низковато из-за счёта за инференс.
Контрибьюшн-маржаContribution margin
Сколько остаётся от одной единицы, заказа или клиента после всех затрат, которые меняются вместе с ними.
Контрибьюшн-маржа на заказ уходит в минус, как только посчитаешь курьера.
Юнит-экономикаUnit economics
Выручка и затраты в расчёте на одного клиента или один заказ: видно, добавляет рост стоимости или съедает её.
Покажи юнит-экономику по городам, а не общую смешанную.
Пейбэк CACCAC payback period
Сколько месяцев валовой прибыли с клиента нужно, чтобы отбить затраты на его привлечение.
Пейбэк CAC в энтерпрайзе четырнадцать месяцев.
Бёрн-мультиплBurn multiple
Чистое сжигание денег за период, делённое на прирост регулярной выручки за тот же период.
На партнёрской встрече все застряли на бёрн-мультипле 3,5.
Чистый бёрнNet burn
Деньги на выходе минус деньги на входе: на сколько за месяц реально проседает счёт.
После повышения цен чистый бёрн упал до $300 тысяч.
Дефолт-элайвDefault alive
Компания, которая при нынешнем росте и тратах дойдёт до прибыльности раньше, чем у неё кончатся деньги.
По этому плану мы дефолт-элайв к третьему кварталу.
Правило сорокаRule of 40
Грубый ориентир в софте: темп роста выручки плюс маржа прибыли дают 40 или больше.
У них рост 25% и маржа минус 30%, до правила сорока далеко.
TAM
Общий доступный рынок: вся выручка, которая была бы, если бы продукт купили все возможные покупатели.
На слайде TAM стояло $40 млрд, и в комнате в это никто не поверил.
SAM
Обслуживаемый рынок: часть TAM, которую компания реально закрывает своим продуктом, сегментом и географией.
SAM — только англоязычный средний бизнес, то есть около $2 млрд.
SOM
Достижимый рынок: доля SAM, которую компания может реалистично забрать в ближайшее время.
SOM был единственным числом в деке, собранным снизу вверх.
ТракшнTraction
Проверяемые свидетельства того, что продукт людям нужен: использование, выручка, рост.
На слайде с тракшном три месяца плоского использования.
Мультипл к выручкеRevenue multiple
Оценка, выраженная числом годовых выручек; так компании сравнивают между собой.
Они просят 30x к ARR, а сопоставимые публичные торгуются по 6x.
Как устроен фонд
LPLimited partner (LP)
Ограниченный партнёр: инвестор фонда — пенсионный фонд, эндаумент, семейный капитал или частное лицо, чьи деньги фонд вкладывает.
У них LP — в основном университетские эндаументы.
GPGeneral partner (GP)
Генеральный партнёр: управляет фондом, принимает инвестиционные решения и отвечает за результат.
Там два GP, и оба должны подписаться под чеком.
Коммитменты LPCommitted capital
Деньги, которые LP пообещали фонду и переводят частями по мере запросов, а не сразу целиком.
Фонд на $200 млн коммитментов, вызвана примерно треть.
Капитал-коллCapital call
Требование фонда к своим LP перевести часть обещанных денег.
Перевод медленный, потому что им сначала пришлось сделать капитал-колл.
Сухой порохDry powder
Обещанные фонду деньги, которые он ещё не вложил и может пустить в дело.
Сухого пороха на рынке много, а движения мало.
Менеджмент-фиManagement fee
Ежегодная комиссия, часто около 2% от фонда, из которой платят зарплаты и содержат управляющую компанию.
Первые пять лет фи считается от коммитментов.
КэрриCarried interest
Доля прибыли фонда, обычно около 20%, которая достаётся партнёрам после возврата LP их вложений.
В той команде кэрри никто не видел восемь лет.
ХёрдлHurdle rate
Минимальная доходность, которую фонд должен принести LP, прежде чем партнёры возьмут кэрри.
В том фонде хёрдл 8%.
Винтаж фондаFund vintage
Год, в котором фонд начал вкладывать; по нему его сравнивают с фондами того же периода.
Это винтаж 2021 года, поэтому ранние переоценки выглядели блестяще.
Резервы фондаReserves
Деньги, которые фонд придерживает от первых чеков, чтобы поддержать свои компании в следующих раундах.
Они держат примерно доллар резерва на каждый доллар первого чека.
Фоллоу-онFollow-on investment
Дополнительное вложение действующего инвестора в более поздний раунд той же компании.
Фоллоу-он в раунде B они сделали, а раунд C пропустили.
Целевая доляOwnership target
Процент компании, который фонд хочет получить в итоге; от него зависит размер чека.
У них в модели 12% доли, значит чек придётся увеличивать.
Пауэр-лоPower law
Закономерность, при которой считаные вложения дают почти всю доходность венчурного фонда.
Пауэр-ло: одна компания возвращает фонд, остальное — погрешность.
IRR
Годовая доходность вложения с учётом того, когда деньги ушли и когда вернулись.
IRR выглядит отлично, потому что маркап случился на второй год.
MOIC
Во сколько раз выросли вложенные деньги — на бумаге или в кэше, без учёта времени.
MOIC 3x, только шли к нему девять лет.
DPI
Распределения к оплаченному капиталу: сколько денег фонд реально вернул своим LP по отношению к тому, что они внесли.
Оценки красивые, а DPI всё ещё ниже 0,5.
TVPI
Общая стоимость к оплаченному капиталу: полученный кэш плюс текущая бумажная стоимость по отношению к тому, что LP внесли.
TVPI 2,4x, и почти всё это ещё не реализовано.
J-криваяJ-curve
Картина, где фонд сначала показывает убыток из-за комиссий и списаний, а доходность приходит позже.
Мы всё ещё в J-кривой, поэтому третий год выглядит плохо.
SPV
Special purpose vehicle, компания под одну сделку: собирает нескольких инвесторов в одну строку кэп-тейбла.
Он собирает SPV, чтобы забрать аллокацию на $2 млн.
Как поднимают раунд
Пре-сидPre-seed
Самые ранние внешние деньги, обычно небольшие и до того, как у продукта появилась заметная выручка.
Мы подняли пре-сид на 600 тысяч под прототип и двух пилотных клиентов.
Сид-раундSeed round
Первый заметный раунд: обычно на то, чтобы доделать продукт и найти первых платящих клиентов.
Сид у них был $3 млн, лид — фонд, который заходит только первым чеком.
Раунд ASeries A
Раунд после сида, обычно с оценкой и с лид-инвестором в совете, под масштабирование уже работающей модели.
В январе они выходят за раундом A примерно на $2 млн ARR.
Раунд BSeries B
Раунд после раунда A, который поднимают под рост бизнеса с уже доказанным спросом.
Раунд B был в основном про найм продажников, а не про продукт.
Синдикат ангеловAngel syndicate
Группа частных инвесторов, которые складываются за одним лидом и попадают в кэп-тейбл одной строкой.
Её синдикат собрал 400 тысяч за девять дней.
Прайсд-раундPriced round
Сделка, где цену акции и оценку согласуют сразу, и инвестор получает акции здесь же, а не потом.
Мы лучше выйдем в прайсд-раунд, чем навесим сверху ещё два сейфа.
Бридж-раундBridge round
Раунд между двумя большими: деньги на то, чтобы дожить до следующего финансирования.
Бридж даёт нам ещё полгода, чтобы вытянуть метрики.
Экстеншн-раундExtension round
Дополнительные деньги на условиях предыдущего раунда — чтобы добавить времени или впустить инвестора.
Они сделали экстеншн сида по тому же кэпу вместо раунда A.
Внутренний раундInside round
Раунд, который закрывают действующие инвесторы, без нового внешнего лида.
Это был внутренний раунд, два сид-фонда закрыли его между собой.
Сейф (SAFE)SAFE
Короткое соглашение: инвестор платит сейчас, а акции получает позже, обычно в ближайшем прайсд-раунде.
Мы взяли 250 тысяч на сейфе с кэпом $10 млн.
Конвертируемый заёмConvertible note
Заём, который вместо возврата превращается в акции на будущем раунде; обычно с процентом и сроком погашения.
Заём гасится в марте, значит либо конвертируется, либо перезаключаем.
Венчурный долгVenture debt
Заём венчурной компании: возвращается с процентами и обычно сопровождается варрантами для кредитора.
Мы навесили венчурный долг поверх раунда B, чтобы растянуть план.
Лид-инвесторLead investor
Инвестор, который задаёт условия, ведёт основную проверку и обычно берёт наибольшую часть раунда.
У нас $1,5 млн софт-сёркла и до сих пор нет лида.
Питч-декPitch deck
Набор слайдов, которыми основатели представляют компанию инвесторам.
Пришлите сначала дек, созвон поставим после.
Тёплый интроWarm intro
Знакомство с инвестором через человека, которого этот инвестор уже знает и которому доверяет.
Она получила тёплый интро к партнёру через фаундера из их портфеля.
Софт-сёрклSoft circle
Устное согласие инвестора зайти в раунд, данное до того, как что-то подписано.
У нас софт-сёркл на $2 млн и ни одного подписанного документа.
ПереподпискаOversubscribed
Ситуация, когда инвесторы хотят вложить больше, чем компания поднимает.
Раунд ушёл в переподписку, и всем срезали аллокацию.
АллокацияAllocation
Часть раунда, которую разрешено взять одному инвестору.
Нашу аллокацию срезали с $1 млн до 400 тысяч.
Сигнальный рискSignaling risk
Риск, что отказ известного действующего инвестора идти дальше скажет рынку, что с компанией что-то не так.
Если они пропустят раунд A, сигнальный риск пойдёт за нами ко всем остальным.
Бумаги и виды акций
MFNMFN clause
Условие, по которому инвестор может забрать себе лучшие условия, выданные любому более позднему инвестору по тому же типу бумаги.
Они подписали голый MFN-сейф: ни кэпа, ни дисконта.
Квалифицированный раундQualified financing
Раунд, дотянувший до порога, который прописан в конвертируемом займе или старом сейфе, — тогда бумага сама конвертируется в акции.
Всё, что больше $2 млн, считается квалифицированным раундом, и займы конвертируются.
ПрефыPreferred stock
Класс акций, который покупают инвесторы: с правами, которых нет у обыкновенных, например с ликвидационной преференцией.
Всё в этом раунде — префы серии A.
Обыкновенные акцииCommon stock
Базовый класс акций основателей и сотрудников; при продаже по ним платят последними, после префов.
Основатели и опционный пул — всё это обыкновенные акции.
ВаррантWarrant
Право купить акции позже по заранее заданной цене; часто идёт довеском к венчурному долгу или к сделке.
Кредитор взял варранты на 1% сверх процентов.
Оценка по 409A409A valuation
Независимая оценка обыкновенных акций американской компании, по которой назначают цену исполнения опционов.
Пока не придёт новая 409A, гранты не выдаём.
РекапитализацияRecapitalization
Перестройка классов акций и долей: часто префы переводят в обыкновенные, а кэп-тейбл собирают заново.
Спасательные деньги пришли с полным рекапом.
ДефинитивыDefinitive agreements
Обязывающие договоры, которые подписывают после терм-шита и которыми сделка действительно закрывается.
Терм-шит был быстрый, а дефинитивы заняли шесть недель.
Заверения и гарантииReps and warranties
Формальные утверждения о состоянии компании, за которые в документах отвечают основатели или сама компания.
Заверения по интеллектуальной собственности юристы правили всю неделю.
Ходовые слова
БутстрэпBootstrapped
Рост на выручке и деньгах основателей: раунда не было, и в кэп-тейбле нет ни одного внешнего инвестора.
Шесть лет они шли на бутстрэпе, и сид стал первой внешней строчкой в кэп-тейбле.
ЮникорнUnicorn
Частная компания, которую раунд оценил в миллиард долларов и выше: цену назначили инвесторы, а не рынок.
Экстеншн вывел их в юникорны на бумаге, хотя выручка стояла на месте.
MRR
Месячная регулярная выручка: из неё разворачивают ARR, и её же просят показать помесячно на проверке.
График MRR четыре месяца стоял ровно, а дек всё равно открывался словом «рост».
ОттокChurn
Уход клиентов или выручки за период: от него зависит, копится ли база или её каждый месяц набирают заново.
Рост выглядел приличным, пока из него не вычли отток.
Когортный анализCohort analysis
Разбивка клиентов по месяцу прихода, чтобы удержание и окупаемость читались по группам, а не одной средней.
Когортный анализ показал, что окупились только первые два месяца.
CAC
Стоимость привлечения: траты на продажи и маркетинг, делённые на приведённых клиентов; из неё считают окупаемость.
На проверке CAC пересчитали вместе с зарплатами, и он вырос вдвое.
LTV
Валовая прибыль, которую ждут от клиента за всё время работы с ним; вокруг этого допущения и идёт основной спор.
В LTV заложили семь лет жизни клиента, а когорты были всего за одиннадцать месяцев.
Бёрн-рейтBurn rate
Скорость, с которой компания проедает деньги за месяц; называют её то валовой, то чистой — смотря кто спрашивает.
На проверке попросили бёрн-рейт помесячно за последние восемнадцать месяцев.
РаннвейRunway
Сколько месяцев компания протянет на текущих тратах: под этот срок и подгоняют следующий раунд.
Они пришли с раннвеем в пять месяцев — поэтому терм-шит подписали быстро.
MVP
Самая маленькая рабочая версия, под которую поднимают деньги; на пре-сиде смотреть часто больше не на что.
Пре-сид зашёл под MVP, за который уже платили два пилотных клиента.
PMFProduct-market fit
Product-market fit: состояние, под которое обычно и оценивают раунд A — спрос тянет продукт быстрее, чем его толкает команда.
Партнёрская встреча свелась к тому, виден ли PMF на кривой удержания.
ПивотPivot
Смена продукта или рынка на уже привлечённые деньги; первым об этом обычно узнаёт совет директоров.
На сиде они пивотнули дважды, и в питче под раунд A о первом разе не было ни слова.
Всё остальное
Бизнес-ангелAngel investor
Частный человек, который вкладывает собственные деньги в ранние компании, обычно небольшими чеками.
Два ангела из платёжек зашли по 50 тысяч каждый.
АкселераторAccelerator
Программа с фиксированным сроком: небольшие деньги, менторы и демо-день в обмен на долю в компании.
Они отучились в акселераторе и закрыли раунд через две недели.
Ап-раундUp round
Раунд по цене акции выше, чем в предыдущем.
Чистый ап-раунд, оценка примерно вдвое выше прошлой.
Флэт-раундFlat round
Раунд по той же цене акции, что и предыдущий.
Они закрыли флэт-раунд ровно по цене раунда A.
Даун-раундDown round
Раунд по цене акции ниже предыдущего, из-за чего действующие держатели размываются сильнее.
Даун-раунд сбросил оценку с $400 млн до $150 млн.
Пост-мани сейфPost-money SAFE
Сейф, где кэп считается после конвертации всех сейфов: доля инвестора зафиксирована, а новые сейфы размывают уже основателей.
На пост-мани сейфе их 5% не поедут, сколько бы сейфов мы ещё ни подписали.
Пре-мани сейфPre-money SAFE
Старая форма: кэп считается до конвертации других сейфов, поэтому каждый новый сейф размывает и прежних держателей.
Это пре-мани сейфы 2018 года, поэтому доли ползут с каждым добавленным конвертиком.
Кэп (потолок оценки)Valuation cap
Максимальная оценка, по которой конвертируется сейф или заём: лучшая цена, которую получит ранний инвестор.
Они хотели кэп $8 млн, мы вернулись с $12 млн.
ДисконтDiscount (conversion discount)
Процент скидки к цене следующего раунда, который получают держатели сейфа или займа при конвертации.
Там дисконт 20% и вообще без кэпа.
Кэп-тейблCap table
Запись о том, кому чем принадлежит компания: акции, опционы и конвертируемые, по держателям и классам.
Пришли кэп-тейбл таблицей, а не PDF.
Пре-маниPre-money valuation
Согласованная стоимость компании до того, как в неё зашли новые деньги.
Пре-мани $20 млн, они заводят $5 млн.
Пост-маниPost-money valuation
Пре-мани плюс новые деньги; именно от этого числа считают долю инвестора.
Пост-мани $25 млн, значит их $5 млн — ровно 20%.
Фулли-дилутедFully diluted
Подсчёт акций так, будто все опционы, варранты и конвертируемые уже исполнены.
Назови долю в фулли-дилутед, а не по выпущенным акциям.
РазмытиеDilution
Падение доли действующего держателя, когда компания выпускает новые акции.
Основатели размылись примерно на 22% за раунд вместе с добивкой пула.
Опционный пулOption pool
Акции, отложенные под доли сотрудников: они уже стоят в кэп-тейбле, но ещё никому не выданы.
В пуле осталось 4%, а нанять надо троих сеньоров.
ОпционStock option
Право купить акции компании по фиксированной цене после того, как выдача завестилась.
У неё опцион на 40 тысяч акций по девять центов.
СтрайкStrike price
Фиксированная цена, по которой держатель опциона покупает одну акцию.
У него страйк $1,20, а последний раунд оценил обыкновенные в $4.
ВестингVesting
Получение доли постепенно — по времени или по этапам, а не всё сразу.
Стандартный вестинг четыре года, после первого года — помесячно.
КлиффCliff
Начальный срок, в который не вестится ничего, а в конце сразу падает первый кусок.
Он ушёл на десятом месяце, до годового клиффа, и не забрал ничего.
Ранний экзерсайзEarly exercise
Выкуп опционных акций до вестинга; за компанией остаётся право выкупить незавестившуюся часть обратно.
Она сделала ранний экзерсайз на весь грант на второй день работы.
83(b)83(b) election
Заявление в налоговую США в течение 30 дней после выдачи невестированных акций: налог считается в момент выдачи, а не по мере вестинга.
Ты подал 83(b)? Окно закрывается в пятницу.
Дью-дилидженсDue diligence
Проверка инвестором или покупателем финансов, юридической части, технологии и клиентов до закрытия сделки.
На дьюдиле всплыли два подрядчика, которые не подписали передачу прав.
Дата-румData room
Собранный и разложенный набор документов компании, который открывают инвесторам или покупателю на проверке.
Всё лежит в дата-руме, доступ у них до закрытия.
Совет директоровBoard of directors
Орган, который избирают акционеры: надзирает за компанией и утверждает крупные решения.
Этот найм проходит через совет директоров, одного твоего согласия мало.
МаркапMarkup
Повышение учётной стоимости вложения, обычно из-за следующего раунда по более высокой цене.
Это бумажный маркап, никто не продал ни одной акции.
СкаутScout
Частный человек, которому фонд даёт деньги на маленькие ранние чеки и который приводит фонду сделки.
Первый чек пришёл от скаута, а не от самого фонда.
Корпоративный венчурный фонд (CVC)Corporate venture capital (CVC)
Венчурное подразделение крупной корпорации, которое вкладывает и ради стратегии, и ради дохода.
CVC хотел, чтобы вместе с инвестицией шёл коммерческий договор.
ДилфлоуDeal flow
Поток инвестиционных возможностей, которые видит фонд, и то, насколько он хорош и плотен.
Дилфлоу на сиде у них лучший в городе.
Инвестиционный тезисInvestment thesis
Изложенная логика того, во что фонд вкладывает и почему; либо аргументация одной конкретной сделки.
Это вне их тезиса, они делают только инфраструктуру.
Партнёрская встречаPartner meeting
Регулярная встреча, на которой партнёры фонда слушают сделки и решают, какие двигать дальше.
Вас поставили в повестку понедельничной партнёрской встречи.
ИнвесткомитетInvestment committee (IC)
Орган внутри фонда или института, который формально одобряет или отклоняет сделку.
Партнёр — за, но пройти инвесткомитет ещё надо.
Разговоры из этой колоды
Утро понедельника по ту сторону стола
ДилфлоуИнвестиционный тезисПартнёрская встреча
Колода: Стартапы и венчур
Месяц, когда деньги считают вслух
Бёрн-рейтЧистый бёрнРаннвей
Колода: Стартапы и венчур
Читаем терм-шит с юристом в понедельник вечером
Терм-шитПост-маниЛиквидационная преференция
Колода: Стартапы и венчур
В приложении эти карточки идут набором на день — он собран заранее
